Es war 1977. Renate von Glischinski war 20 Jahre alt, sie lebte in einem gutbürgerlichen Außenbezirk von Hamburg, war Mutter einer kleinen Tochter, und vielleicht langweilte sie sich ein ganz kleines bisschen zu Hause. Jedenfalls überlegte sie nicht lange, als sie eine Anzeige für einen kleinen, familienkompatiblen Nebenjob entdeckte, der etwas Geld, aber vor allem viele soziale Kontakte zu anderen Frauen versprach: "Avon-Beraterin gesucht".
Avon-Beraterin seit drei Jahrzehnten
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Heute wohnt Renate von Glischinski-Rother in einem anderen gutbürgerlichen Stadtteil Hamburgs, sie betreibt hauptberuflich einen Kfz-Zulassungsdienst, und die kleine Tochter ist jetzt 31. Aber Avon-Beraterin ist Renate von Glischinski immer noch. "Eigentlich habe ich ja auch ohne Avon genug um die Ohren. Und reich wird man damit sowieso nicht, wenn man das wie ich nur nebenbei ein paar Stunden im Monat macht. Aber es macht mir einfach immer noch Spaß", sagt Frau von Glischinski, eine schlanke, groß gewachsene Frau mit dunklen Locken.
Seit nun über drei Jahrzehnten schaut sie alle paar Wochen bei ihren rund 40 festen Kundinnen vorbei, um die von ihnen bestellten Lidschatten, Lippenstifte, Handcremes und "Skin-so-soft"-Körperöle persönlich vorbeizubringen, dabei auf neue Angebote im druckfrischen Avon-Katalog hinzuweisen ("Der BH hier ist wirklich gute Qualität, habe ich auch gekauft, kostet nur zwölfneunzig, da kann man nicht meckern") und Pröbchen zu verteilen ("Der neue Duft 'Bond Girl 007' riecht toll, wär das nicht was für deine Tochter, die hat doch bald Geburtstag?"). Und natürlich um zu klönen: "Hochzeit, Scheidungen, Geburten, Krankheiten - man bekommt ja im Laufe der Jahre alles mit."
Erfolg der Firma
Der persönliche Kontakt ist das Erfolgsgeheimnis der Firma, die bereits vor mehr als 120 Jahren in den USA, damals noch als "California Perfume Company", gegründet wurde. Seitdem hat sich am Geschäftsprinzip "Frauen beraten Frauen zu Hause" fast nichts geändert - auch wenn Avon neben Kosmetik mittlerweile Wäsche und Modeschmuck verkauft, der einheitliche Beraterinnen- Musterkoffer bereits in den 60er Jahren abgeschafft wurde und auch Avon heute mit Hollywoodberühmtheiten anstatt mit namenlosen Models wirbt, derzeit ist es Reese Witherspoon. Im Zuge der Emanzipation gibt es sogar ein paar männliche Avon- Berater, allerdings in verschwindend geringer Anzahl. Ansonsten ist Avon fest in Frauenhand - nicht nur bei den freiberufl ichen Beraterinnen, sondern auch als weltweiter Konzern: Seit 1999 heißt die oberste Chefin Andrea Jung.
Avon-Beraterin: Wichtig ist die Party dabei
Der deutsche Zweig von Avon feiert 2009 sein 50- jähriges Jubiläum. Und er hat durchaus Grund zu feiern, denn die Geschäftsidee aus dem vorletzten Jahrhundert funktioniert tatsächlich immer noch: Die Umsätze steigen weiterhin Jahr für Jahr, zwar im bescheidenen Umfang, aber dafür konstant - 2007 waren es in Deutschland 209,6 Millionen Euro. Und das in einer Zeit, in der auch im kleinsten Dorf dank uneingeschränkter Mobilität die nächste Drogerie nie weit weg ist und man sich ohnehin alles per Internet ins Haus bestellen kann.
Avon dagegen hat sein eigenes Online- Geschäft gerade in diesem Jahr wieder eingestellt: Es vergrätzte die Beraterinnen und wurde von den Kundinnen ohnehin kaum angenommen. Noch nicht mal die sonst im Direktvertrieb so beliebten "Party"-Verkäufe, bei denen sich eine Runde Frauen bei Prosecco und Schnittchen von einer Firmenrepräsentantin Tupperware, Partylichter, Dessous oder auch Kosmetik (zum Beispiel der Avon-Konkurrenzfi rmen Mary Kay und Jafra) vorführen lässt, spielt eine Rolle in dem Unternehmen.
Wenn man Renate von Glischinski fragt, warum eigentlich ihre Kundinnen Kosmetik lieber bei ihr bestellen, um dann tagelang darauf zu warten, anstatt einfach ins nächste Kaufhaus zu gehen, verweist sie als gute Verkäuferin auf Dinge wie "gute Qualität zum günstigen Preis". Aber natürlich weiß sie selbst am besten, dass jeder Verkaufsbesuch auch immer ein Besuch von einer Art Freundin ist - von jemandem, der weiß, ob man den Lippenstift in Pink oder Dunkelrot bevorzugt, sich nach dem Befinden der Kinder erkundigt und mit an den Geburtstag der Schwiegermutter denkt. Und wer würde schon eine Freundin rausschmeißen?
Eigener Kundenstamm als Avon-Beraterin
Daher sei auch nichts schwieriger, als die Kundinnen einer anderen Avon-Beraterin zu übernehmen, die aufgehört hat: "Die nehmen noch einmal stumm die Ware entgegen, und dann hört man nix mehr von denen, wenn man sich nicht sehr bemüht."
Sich einen eigenen Kundenstamm aufzubauen sei dagegen nun gar kein Problem, findet sie: die Kolleginnen bei der Arbeit, die Lieblingsfriseurin, die Bäckereiverkäuferin, die immer besonders freundlich bedient - alles potenzielle Kundinnen. Aufdrängen würde sie allerdings nie jemandem etwas: "Schließlich kostet mich ja auch jeder Katalog 64 Cent! Ich geb den doch nicht jemandem, der ihn dann sofort wegwirft."
Abgesehen von der Provision für die verkauften Produkte bekommen Beraterinnen bei guten Umsätzen zusätzliche Sachprämien als Anreiz, für absolute Top-Verdienerinnen sind Kreuzfahrten oder sogar ein Dienstwagen drin. Renate von Glischinski hat sich immerhin ein komplettes Maiglöckchen-Geschirrset als Prämie erarbeitet. "Und das reicht mir auch. Es ist nur ein Nebenjob."
Es ist anonymer geworden
Sie könnte wahrscheinlich mehr verdienen, wenn sie wollte. Sie redet schnell und gewandt, sie ist sympathisch, sie schließt schnell Kontakte und wirkt vertrauenswürdig. Zu ihren Kundinnen gehören sowohl alte Damen, die bei ihr seit 1977 stets den gleichen Puder bestellen, als auch junge Mädchen, die Anti-Pickel-Produkte kaufen. Das Geschäft läuft nach wie vor nicht schlecht.
"Aber es ist anstrengender geworden. Früher kannte ich in meiner Siedlung jeden, und ich musste nur samstagmorgens die Straße entlanggehen und überall mal klingeln. Und alle haben sich gefreut, dass ich vorbeikomme, und hatten Lust auf ein bisschen Klönschnack", sagt Renate von Glischinski. "Heute kenne ich nur noch die wenigsten von meinen Nachbarn, meine Kundinnen wohnen über die ganze Stadt verteilt, und ich muss Termine lange im Voraus ausmachen. Schließlich haben ja alle genug zu tun." Manchmal haben die Kundinnen so wenig Zeit, dass sie einfach nur den Katalog abgibt, ja sogar Ware ausnahmsweise per Post verschickt. Sie bedauert das. "Ja, das ist wirklich schade, dass heutzutage alle so beschäftigt sind und keiner mehr Muße hat, sich mal eine halbe Stunde frei zu nehmen und bei einem Kaffee über dies und das zu schnacken", sagt Renate von Glischinski, die Avon-Beraterin, und sieht ein ganz klein wenig traurig aus. Sie macht es wirklich nicht wegen des Geldes.
Kosmetik kaufen im Wohnzimmer
Avon ist nach wie vor die weltweit größte und umsatzstärkste Firma, die Kosmetik - und mittlerweile auch Wäsche und Modeschmuck - im Direktvertrieb anbietet. 5,4 Millionen Beraterinnen arbeiten für die 1886 gegründete Firma in mehr als 100 Ländern und erwirtschaften einen weltweiten Jahresumsatz von rund 10 Milliarden US-Dollar. Avon Deutschland feiert 2009 50-jähriges Jubiläum. www.avon.de
Mary Kay wurde 1963 im amerikanischen Dallas von Mary Kay Ash gegründet und ist seit 1986 auch in Deutschland aktiv. Rund 18 000 "Schönheits- Consultants" stellen hierzulande die Produkte bei privaten Kosmetikschulungen vor. www.marykay.de
Jafra Cosmetics, gegründet 1956 in Kalifornien. Die Firma gehört seit 2004 zu Vorwerk, bekannt für die gleichnamigen Staubsauger. Jafra ist in 26 Ländern vertreten, in Deutschland arbeiten circa 10 000 freiberufl iche Beraterinnen. www.jafra.de
Alle drei genannten Unternehmen sind im "Bundesverband Direktvertrieb" organisiert, der für faires Geschäftsverhalten in der Branche steht. Das heißt unter anderem: Die freiberufl ichen Beraterinnen müssen keinen Mindestumsatz machen und bestellen (und bezahlen) die Ware erst dann, wenn sie Abnehmer dafür haben.
