Sport, aufräumen, endlich mal ein bisschen Geld sparen, mehr auf andere eingehen, öfter selber kochen, weniger zwischendurch snacken ... Alles Dinge, die uns oft viel Motivation abverlangen (den einen mehr, den anderen weniger). Dabei gibt es einen ganz einfachen Trick, mit dem wir uns selbst überlisten und alles schaffen können, was wir wollen. Und: Wenn wir andere Menschen überzeugen möchten.
Das Zauberwort heißt "WEIL"
Schon 1977 hat Harvard-Psychologin Ellen Langer erstmals mit ihrem berühmten Kopierer-Experimentnachgewiesen, dass Menschen auf Begründungen anspringen wie magische Tore auf "Sesam, öffne dich".
Langer schickte dabei ein Versuchskaninchen vor, um Leute in der Schlange an einem Kopierer zu bitten, es vorzulassen. Dabei sollte es drei unterschiedliche Varianten ausprobieren:
- "Entschuldige, ich habe hier fünf Seiten zu kopieren. Kann ich bitte vor?“ (Keine Begründung)
- "Entschuldige, ich hab hier fünf Seiten zu kopieren. Kann ich bitte vor, weil ich’s eilig habe?“ (Nachvollziehbare Begründung)
- "Entschuldige, ich hab hier fünf Seiten zu kopieren, kann ich bitte vor, weil ich kopieren möchte?“ (Nonsens-Begründung)
Das Ergebnis: Als das Versuchskaninchen gar keine Begründung lieferte, wurde es nur von 60 Prozent der Wartenden vorgelassen. Auf die nachvollziehbare Begründung sprangen dagegen 94 und auf die Nonsens-Begründung 93 Prozent an.
Seitdem wurde das Experiment immer wieder in unterschiedlichen Ausführungen und Größenordnungen durchgeführt, jedes Mal mit dem gleichen Ergebnis: Menschen fällt es leichter etwas zu tun, wenn sie einen Grund dafür haben – und der muss nicht einmal besonders sinnvoll sein.
Wie wir davon profitieren
Für uns heißt das: Wann immer wir auf Widerstände stoßen, können wir es als Erstes mit einer Begründung versuchen.
- "Ich gehe morgen früh zum Sport, weil ich mich danach super fühle"
- "Ich koche heute selbst, weil das günstiger und gesünder ist"
- "Ich schaue die blöde Komödie, weil ich es ihm zuliebe tue."
- "Bringst du bitte Erdbeer-Joghurt mit, weil wir keinen mehr haben?!"
- "Räumst du bitte den Tisch ab, weil ich es gestern gemacht habe?!"
Die Begründung muss nicht bis aufs Letzte durchdacht sein. Hauptsache, sie klingt ein bisschen nach Sinn und Zweck. Und wen das jetzt nicht überzeugt: Probiert es einfach einmal aus – weil es sicher nicht schaden kann.
