Autor und Coach Günther Beyer kennt die Bluffs und Strategien der Profis und weiß, wie Sie sich wehren können. Für BRIGITTE.de erklärt er fünf gängige Tricks und das passende Gegenmittel Der Ferkel-Faktor zeigt an, wie moralisch fragwürdig der Trick ist.
1. Die Pause als Vorwurf
Angriff: An einem entscheidenden Punkt des Gesprächs erhalten Sie von Ihrem Gesprächspartner keine Antwort. Er schweigt und wendet möglicherweise sogar den Blick ab. Diese Situation erzeugt hohen Druck. Sie fühlen sich automatisch genötigt, sich zu rechtfertigen.
Kontern: In diesem Fall haben Sie zwei Möglichkeiten, den Angriff abzuwehren. Sie wissen, dass es sich um eine Taktik handelt und nutzen die Gesprächspause, um sich zu sammeln, die Unterlagen durchzusehen oder etwas zu notieren. Wenn der Druck zu groß wird, stellen Sie Fragen: "Haben Sie zu diesem Punkt noch irgendwelche Anmerkungen?" Danach bleiben Sie ruhig und abwartend. Sollte Ihr Gesprächspartner immer noch nicht reagieren, dann beenden Sie das Gespräch mit den Worten: "Ich sehe, Sie haben keine Fragen mehr. Dann schlage ich vor, dass wir das Gespräch an dieser Stelle beenden. Mein Angebot steht. Ich rufe Sie morgen an, und Sie sagen mir, wie Sie dazu stehen." Beginnen Sie, Ihre Unterlagen zusammenzuräumen. Spätestens jetzt wird Ihr Gesprächspartner reagieren.
Ferkel-Faktor: hoch
2. Körpersprache im Machtspiel
Angriff: Durch körpersprachliche Signale soll Ihr Selbstbewusstsein geschwächt werden.
Beispiel: Ihr Gegenüber trommelt ungeduldig mit den Fingern auf dem Tisch, lehnt den Oberkörper zurück, verschränkt die Hände im Nacken oder macht belehrende Gesten.
Kontern: Weisen Sie je nach Situation ruhig, souverän oder aber mit einem Augenzwinkern Ihren Gesprächspartner darauf hin, dass Sie sein Spiel, seine Taktik durchschauen. Besonders durch das Augenzwinkern werden Sie in den meisten Fällen Ihren Gesprächspartner dazu bringen, auf diese Taktik zu verzichten, ohne ihn zu brüskieren. Oftmals verschaffen Sie sich sogar Respekt - Sie sind ein gleichwertiger "Gegner".
Bei sehr empfindlichen Gesprächspartnern, bei denen die Gefahr des Kontaktabbruchs besteht, müssen Sie jedoch anders reagieren: Sagen Sie sich zum eigenen Schutz immer wieder, dass es sich beim Verhalten Ihres Gegenübers letztendlich um ein Spiel handelt, dessen Ziel Sie durchschaut haben.
Ferkel-Faktor: mittel.
3. Schuldzuweisung als Frage
Angriff: Durch suggestive und rhetorische Fragen versucht man, bei Ihnen ein Schuldgefühl auszulösen.
Beispiel: Sie haben ein Problem mit Ihrer Telefonanlage, weil Sie auf einen falschen Knopf gedrückt haben. Der Lieferant reagiert auf Ihre Bitte nach Abhilfe mit der Frage: "Das hatte ich Ihnen doch schon alles erklärt, oder nicht?"
Kontern: Es gibt zwei Möglichkeiten: Sie durchschauen das Spiel, vergegenwärtigen sich die Schwäche des anderen und können deshalb souverän reagieren; oder Sie bringen durch konkrete Gegenfragen ("Was genau hatten Sie mir schon erklärt?") Ihren Gesprächspartner in Erklärungsnot.
Ferkel-Faktor: Niedrig.
4. Autoritätsbeweise
Angriff: Autoritätsbeweise wie vermeintliche wissenschaftliche Untersuchungen durch renommierte Forscher oder statistische Auswertungen sollen Sie einschüchtern, Ihnen Respekt einflößen und Sie daran hindern, nachzudenken.
Beispiel: Ihr Gegenüber zitiert Zahlen und Werte aus Studien und Statistiken, die vorgeblich belegen, dass Ihre Verhandlungsposition schlechter ist, als Sie denken.
Kontern: Gehen Sie solchen Autoritätsbeweisen auf den Grund, lassen Sie sich die Ergebnisse ausführlich erläutern oder vorlegen - meistens existieren diese Studien nicht oder nicht in der erwähnten Form. Damit zwingen Sie Ihren Gesprächspartner, sich zu erklären und zu rechtfertigen.
Ferkel-Faktor: mittel
5. Der Aufwärmphasen-Trick
Angriff: Sie werden gebeten, sich zwischen zwei Alternativen zu entscheiden. Dabei erwähnt Ihr Gesprächspartner seine bevorzugte Entscheidung als zweite Alternative und weiß, dass Sie aufgrund Ihrer Anwärmphase nur diese wahrnehmen.
Beispiel: Am Counter eines Fastfood-Restaurants werden Sie gefragt: "Möchten Sie das kleine oder größere Getränk haben?" Die meisten entscheiden sich bei dieser Fragestellung für das größere Getränk, weil Ihre Konzentration erst ab Mitte der Frage zuschaltet.
Kontern: Wenn Sie bemerken, dass in einem Angebot zwei Alternativen genannt werden, seien Sie misstrauisch und rechnen Sie damit, dass man Sie manipulieren möchte, die zweite Alternative zu wählen. Bitten Sie Ihren Gesprächspartner, das Angebot noch einmal zu wiederholen. Konzentrieren Sie sich nun bewusst auf die erste Alternative.
Ferkel-Faktor: hoch.
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