Der Typ trägt Anzug, eine wichtige Miene und erzählt Unverständliches über die Amortisation eines Wechselkredits? Aha, Ihr Finanzberater. Sie haben jetzt zwei Möglichkeiten: Ohren anlegen und durch. Oder sich gegen die heiße Luft wehren, die er verbreitet. Um Ihnen die Entscheidung einfacher zu machen: Zweiteres ist besser. Und es ist auch gar nicht so schwer.
1. Er meint's nicht so
Haben Sie Mitleid mit Ihrem Berater, er ist ständig umgeben von seinesgleichen und auf dem Klo ließt er statt "Gala" bestimmt "Capital". Er kann nicht anders, weil er denkt, Sie verstehen ihn - wie alle anderen ja auch. Machen Sie ihm klar, dass Sie es nicht tun.
2. Ehrlich sein
Deshalb: Sagen Sie ihm, dass Sie keine Ahnung von Geldanlage haben, weshalb Sie ja ursprünglich ja auch zu ihm kommen, und dass Sie ihn nicht verstehen. Je nachdem, welcher Typ Frau Sie sind / welcher Typ Mann er ist, sagen Sie das mit zur Seite gelegtem Kopf und zupfen an irgendetwas. Oder mit fester, strenger Stimme. Beides wirkt.
3. Er meint's so
Er redet immer noch fachchinesisch. Dann kann es sein, dass er A) selber nicht recht weiß, um was es geht, und sich hinter seinen schlauen Phrasen verstecken will, indem er das runterbetet, was im Verkaufsprospekt steht. Oder B) nicht will, dass Sie verstehen, um was es geht. Dann sollten Sie überlegen, einfach zu gehen.
4. Klar reden, zusammenfassen
Sie sind also immer noch da? Gut, jetzt ist es wichtig, nicht den Sprachduktus des Gegenübers anzunehmen. Denn das machen wir normalerweise: textet uns jemand verschwurbelt zu, werden wir auch verschwurbelt. Nutzen Sie diesen Reflex stattdessen für sich! Und deshalb müssen Sie jetzt Fuchs sein und dem Berater Ihre Sprache aufdrücken. Das wird hart, aber funktioniert. Sprechen Sie langsam. In kurzen Sätzen. So normal wie möglich. Also nicht "Die Flexibilität der Rückzahlung hat für mich in der Prioritätenliste einen hohen Stellenwert." Sondern: "Kann ich mal mehr, mal weniger zurückzahlen? Das ist wichtig für mich." Kommen Sie sich bloß nicht doof vor - Sie sind es nicht. Denn es ist viel schwieriger, sich einfach und klar auszudrücken, als sich hinter Fachbegriffen zu verstecken. Aber nicht vergessen: Finanzmenschen werden dafür bezahlt, sich mit komplizierten Fachbegriffen auszukennen. Das entsprechende Vokabular setzen sie ein wie Pfaue das Radschlagen - sie wollen zeigen, was sie können.
5. Aktiv nachfragen
Wenn Sie es schon so weit geschafft haben, kann Sie auch folgender Trick nicht mehr erschüttern (höchstens Ihren Berater): Nachfragen. Immer, sobald Sie was nicht verstehen. Das wird oft sein. Seien Sie dabei konstruktiv und fassen Sie das Gesagte in Ihrer Sprache zusammen. Beispiel: "Habe ich Sie richtig verstanden, dass ich bei dieser Anlage viel gewinnen kann, aber auch viel verlieren?" Achten Sie darauf, dass er mit "Ja" oder "Nein" antwortet und sich nicht mit einem Phrasenschwall rausreden will. Sonst wiederholen Sie die Frage. Dieses Spiel geht beliebig oft, nur haben Sie nach der dritten Wiederholung es wohl mit Typ "Er meint's so" zu tun. Aber dann wissen Sie zumindest, woran Sie sind.
6. Zeit nehmen und Vorbereiten
Termine in der Bank sind unangenehm. Selbst wenn man nicht knietief im Dispo steht. Trotzdem: Planen Sie Zeit ein, lassen Sie die Kinder zuhause, nehmen Sie das Gespräch ernst. Das ist es ja schließlich auch. Und: bereiten Sie sich vor. Reden Sie mit Freunden drüber, kaufen Sie sich ein Anlagemagazin, stöbern Sie im Internet. Zu wissen, dass es "Fonds" auch jenseits der gehobenen Küche gibt, schadet nie, und Sie können Ihren Berater konkreter nach Anlagemöglichkeiten fragen. Das sendet an ihn zudem das Signal, dass Sie eine kritische Kundin sind.
Überlegen Sie sich, welcher Risikotyp Sie sind oder wie stark Sie in Zukunft bei Ihrer Anlage mit einbezogen werden wollen. Soll Ihr Berater Sie monatlich informieren, was aus Ihrem Depot geworden ist, oder macht Sie das nur nervös? Reicht Ihnen ein Kontoauszug am Ende des Jahres? Handelt es sich um eine langfristige Anlage? Wie ist Ihre Lebensplanung für die nächste Zeit? Brauchen Sie spontanen Zugriff aufs Geld, oder soll alles Ihrer Altersvorsorge dienen?
7. Notizen machen
Zum Vorbereiten gehört auch, dass Sie sich eine Liste mit Fragen machen, die Sie unbedingt geklärt haben wollen. Es ist wichtig, dass Sie diese schriftlich festhalten, denn irgendwas werden Sie immer vergessen. Was Sie fragen sollten:
Warum empfehlen Sie mir diese Anlage?
Wie passt diese Anlage zu meinen anderen Anlagen?
Welche Risiken sind mit dieser Strategie verbunden?
Was kann schlimmstenfalls passieren?
Wie war die bisherige Wertentwicklung dieser Anlage?
Welche Kosten werden mit dieser Anlage in Zukunft auf mich zukommen?
Verdienen Sie am Verkauf dieses Produkts? Wie hoch ist der Ausgabeaufschlag, sprich wieviel Prozent "Maklergebühr" kostet mich diese Investition?
Seit wann arbeiten Sie als Anlageberater? Wie viele Kunden betreuen Sie?
Dürfen Sie nur Produkte bestimmter Unternehmen verkaufen?
Welche Ausbildung haben Sie absolviert?
Auf welche Gebiete sind Sie spezialisiert?
Arbeiten Sie bei Bedarf mit anderen Fachleuten wie Rechtsanwälten, Wirtschaftsprüfern oder Steuerberatern zusammen?
Haben Sie keine Hemmungen, während des Gesprächs Notizen zu machen – und bitten Sie Ihren Berater, Ihnen am Ende die empfohlenen Produkte auszudrucken. So können Sie in Ruhe zuhause noch mal nachdenken.
8. Nach Hause gehen
Denn: Sie werden beim ersten Termin nichts unterschreiben. Ein guter Berater wird Sie nicht drängen und er wird transparent arbeiten. Dann gehen Sie nach Hause, ruhen sich aus, hören auf Ihren Bauch und gehen zu einer anderen Bank. Oder zur Verbraucherzentrale. Oder einem unabhängigen Makler. Auf jeden Fall holen Sie eine zweite Meinung ein.
