Der Gedanke an die Gehaltsverhandlung löst bei manchen nur ein lässiges Achselzucken aus, bei anderen dagegen eher Panikattacken. Dabei ist ein Gehaltsgespräch eigentlich nichts anderes als eine Möglichkeit, die eigenen Leistungen in den Vordergrund zu stellen und zu zeigen, dass unser neuer Gehaltswunsch angemessen ist – und dass wir uns diese finanzielle Anerkennung verdient und auch erarbeitet haben. Doch wie überzeugen wir unsere Arbeitgeber:in davon?
Die Gehaltsverhandlung: Gute Vorbereitung ist alles
Für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen ist eine gute Vorbereitung unerlässlich. Mit diesen Tipps kommst du souverän durchs Gehaltsgespräch und holst dir, was du dir längst verdient hast:
1. Achte aufs Timing!
Als erstes sollten wir um einen Termin bei der Chefin oder beim Chef bitten – über Geld spricht man schließlich nicht zwischen Tür und Angel. Dabei ist die Führungskraft bestenfalls gerade gut gelaunt, weil ein Projekt erfolgreich abgeschlossen wurde oder der Umsatz des Unternehmens besser ausgefallen ist als erwartet.
Generell gilt: Steht die Firma gut da und / oder stehen Budgetplanungen an, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass wir eine Gehaltserhöhung durchboxen können. Übrigens, wichtiges Detail: Wir sprechen besser von einer Gehaltsanpassung als von einer Gehaltserhöhung. Eine Gehaltsanpassung klingt nämlich eher danach, dass das bisherige Gehalt nicht angemessen war und korrigiert werden muss.
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2. Formuliere deinen Gehaltswunsch vorab
Erst einmal sollten wir herausfinden, wie viel mehr Geld beim Gehaltsgespräch für uns herausspringen kann. Dabei spielen mehrere Faktoren eine Rolle:
- Firmenstandort (in großen Städten gibt es oft mehr Geld als auf dem Land)
- Generelle Firmengröße
- Durchschnittsgehalt der Branche
- Ausbildung und Berufserfahrung
Natürlich sind diese Faktoren nur Richtwerte. Sie helfen aber dabei, das eigene Gehalt einzuordnen und abzuschätzen, wie realistisch unser neuer Gehaltswunsch ist.
3. Schaffe eine positive Grundstimmung
Expert:innen empfehlen, das Gegenüber vor dem Verhandeln zunächst eine positive Grundhaltung annehmen zu lassen. Das geht am besten, indem man den Verhandlungspartner oder die Verhandlungspartnerin dazu bringt, ein paar Mal "Ja" zu sagen. Taktisch klug sind einfache Small-Talk-Fragen, die mit dem eigentlichen Sinn des Gesprächs nichts zu tun haben – zum Beispiel "Das Wetter ist heute wirklich überraschend schön". Damit programmiert man die Führungskraft quasi vorab dazu, auch die Gehaltsvorstellung mit einem "Ja" abzusegnen.
4. Gib das erste Gebot ab
Die oder der Angestellte sollte beim Gehaltsgespräch immer als erstes eine Zahl nennen – und diese sollte stets über dem Prozentsatz sein, den man eigentlich erreichen will. Es wurde nachgewiesen, dass die Person, die in der Gehaltsverhandlung mit einem Betragswunsch anfängt, am Ende signifikant öfter das von ihm gewünschte Ergebnis erreicht. Sei bei der Nennung deiner Zahl ruhig, aber selbstbewusst und vermeide den Konjunktiv. Extra-Tipp: Nenne lieber eine krumme Zahl als eine gerade. Eine Studie zeigt: Eine präzise Zahl, bis auf den Euro genau, überzeugt unser Gegenüber eher davon, dass wir jeden Cent wert sind.
5. Nimm niemals das erste Gebot an
Das erste Angebot der Führungskraft ist nie das Beste – eher im Gegenteil. Mit deiner genannten Vorstellung und dem ersten Gegenangebot wird ein Spielraum abgesteckt, der nun ausgelotet werden muss. Aber immerhin: Sobald der Chef oder die Chefin eine erste Summe nennt – auch, wenn diese unter der eigenen Gehaltsforderung liegt – signalisiert das eine grundsätzliche Verhandlungsbereitschaft.
6. Belege deinen Erfolg – dann kannst du mehr verdienen
Natürlich bringen wir jederzeit Top-Leistungen, aber diese sollten sich möglichst auch belegen lassen. Ob nun dadurch, dass endlich der neue Kunde angebissen hat, hinter dem wir schon so lange her waren, oder weil die Absatzzahlen um mehrere Prozente gestiegen sind. Belege für gute Leistungen kann keine Führungskraft einfach entkräften oder wegdiskutieren.
7. Halte Schweigen aus
Eine Sache, die das Gehaltsgespräch dem Vorstellungsgespräch sehr ähnlich macht: Ein wenig Nervosität ist immer dabei. Und genau wie bei der Bewerbung gilt auch bei der Verhandlung: Behalte die Nerven und rede dich nicht um Kopf und Kragen. Stille muss man aushalten können! Wenn der Chef oder die Chefin also einen Moment schweigt, versuche nicht, die Stille zu unterbrechen – besonders nicht, nachdem du deinen Gehaltswunsch formuliert hast. Schweigen unterstreicht deine Position, jetzt muss dein Gegenüber reagieren.
8. Geh Kompromisse mit den Vorgesetzten ein
Auch bei der besten Vorbereitung kann es natürlich sein, dass die Führungsetage einfach stur bleibt und eine Gehaltserhöhung kategorisch ablehnt. Das kann mehrere Gründe haben – wichtig für uns ist aber, dass wir deshalb nicht als Verlierer:in aus dem Gespräch gehen müssen. Wenn am Gehalt partout nicht zu rütteln ist, frag gezielt nach Alternativen, wie einer vergünstigten Bahnkarte, einem Firmenhandy oder auch der Möglichkeit, öfter im Home-Office zu arbeiten oder nach verringerter Stundenanzahl. Das signalisiert Kompromissbereitschaft. Wenn deinem Chef oder deiner Chefin an Fairness liegt, wird er oder sie sich nun auch auf dich zu bewegen.
9. Bewahre Ruhe – bis zum Schluss
Gerade in den letzten Minuten versuchen gute Händler:innen oft nochmal, den Preis zu ihren Gunsten zu drücken. Man nennt diese Phase auch standby stress, weil man leicht Gefahr läuft, die Ruhe zu verlieren. Hier hilft nur: tief durchatmen und die vorgebrachten Argumente, wenn nötig, sachlich wiederholen, um Gegenargumente zu entkräften.
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